加拿大华人创业者,想在二手车领域闯出自己的路

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新冠疫情对全球半导体供应链产生了巨大的冲击，其最直接的影响是大量汽车生产商无力满足客户的订单。咨询公司AlixPartners预计，半导体危机将导致全球汽车产业在2021年损失606亿美元的收入。

同时，疫情导致更多本来选择公共交通的消费者产生了购车需求，再加上新车短缺，他们大量涌入二手车市场。一辆有八年车龄的丰田Tacoma皮卡售价甚至要高于车主八年前购入时的标价。其他热门二手车车型的价格也纷纷逼近同车型新车的零售价。

美国最大的二手车电商Carvana成了这股风潮的最大受益者。Carvana成立于2013年，其电商网站直接从客户和第三方渠道那里收购二手车，在进行清洁和整修之后罗列在网站上供客户下单，然后直接将二手车运送到客户住址，整个过程无需销售和试驾环节。

在去年第三季度，Carvana在收入和销售总数两方面都创下新高，获得了投资者的青睐。短短一年内，该公司股价由92美元暴涨至275美元，市值达到472亿美元。

在加拿大，创业者们正摩拳擦掌，想要复制这一模式的成功。

Carnex.ca：重资产模式，要做二手车业界的京东

从温莎大学毕业之后，Bruce参与创建了一家车行。去年，看到二手车电商市场机会的他带领着团队投入二次创业，他所创建的Carnex.ca模仿的正是Carvana的电商模式。

Bruce对加美财经记者说：“传统车行的销售是通过分成来获得收入的，卖给顾客的车价格越贵，他们获得的分成就越高。所以他们的利益和顾客是不一致的。很多销售人员对着顾客穷追不舍，并且推销一大堆不必要的附加服务。我们要做的，就是把二手车市场变得透明，让顾客不再担心被‘忽悠’。”

Carnex的商业模式中并没有“销售”这个环节，所有的信息都在网上，“用像京东那样的电商模式来卖车”。在购得二手车之后，该网站会对其进行详尽的检查，并把车况报告与车辆图片一并发布在自己的网站上。Bruce说：“轮胎寿命剩下百分之几，刹车寿命还有多少，我们都写的一清二楚，传统车行往往不愿意把车不好的地方展示出来。”

他表示，该平台不设销售人员，而是把所有信息摆在网站上，消除了传统车行在汽车销售中的信息不平等。他认为，“被欺骗”是顾客以前在线下买车体验中最担心的问题。但他们现在面临的最大挑战是客户的教育成本。加拿大消费者并没有网上购车的习惯，虽然有九天包退和一百天质保的服务，八成的客户在购买前还是会选择前往其仓库对车辆进行试驾。

他提到一名住在Oakville的女性消费者，之前在网上详细询问了各种问题，最后还是决定到线下看车。当这位顾客走进店内时，眼神中带有强烈的警惕和惊恐。

和传统车行相比，二手车电商省下了租赁展厅和雇佣销售的成本。传统车行限于场地和人力每个月能处理的交易有限，而电商网站在让利给顾客的同时，则可以通过走量来赚取利润。

但是，这种商业模式偏向于重资产，需要大量的资金先去市场上收购优质的二手车，才能在网站上为顾客提供足够丰富的选项。最近火爆的二手车市场让Bruce有些头疼，因为收车的价格也水涨船高。但同时，更多寻找二手车的顾客也带来了更高的网站流量。

Bruce表示，Carnex.ca想要取代的是传统的二手车行（used car dealership）。对于拥有品牌特许授权的豪华车行，暂时不构成直接竞争关系。

豪华车行有话说：一分价钱一分货

在多伦多一家奥迪特许经销商担任销售人员的Brain向加美财经记者表示，他对美国如Carvana、Vroom等公司的二手车电商模式有所保留。他认为特许经销商提供的客户服务、销售体验和售后保证，能够合理化其向客户收取的溢价。

Brain不否认二手车业界有许多乱象：“想坑客户的销售人员肯定是有的，我见过一辆车赚七、八千加元的也很多。但特别有攻击性的销售基本都局限在ABC（非特许经销商）车行，你要是来我们这里是有行为准则的。每年公司总部也会派人下来抽查，如果发生违规行为是要被罚款，甚至吊销（经销商）资格的。”

对于电商网站二手车的价格优势，Brain表示：“我看了价格，可能他们确实便宜一两千刀，但你敢用他们的配套服务吗？我们这么大一家店在这里，这个门面就是我们的信用保证。我们规定，只能使用原厂配件，但电商网站提供的配件来自哪里并不能保证。而且，我们修车的技师也都是汽车生产商认证的。”

Brain也不认为展厅的成本会让传统车行在价格上陷入劣势。传统车行都是把地皮买下来经营的，而地皮一直在升值。车行在最后计算利润时也会把这部分升值考虑进去，所以即使考虑到租赁展厅的成本，依旧能提供有竞争力的价格。

虽然承认电商网站模式有成功的可能，但他认为眼前困难重重：“电商模式（比传统经销商）利润更薄，除非把规模做的特别大，不然是很难控制每辆车的平均盈利的，稍不留神就会亏损。”

对于二手车电商崛起对他工作的冲击，Brian并不担心。他认为二手车电商这一模式可能更适合吸引年轻的、对价格特别敏感的客人。传统的特许经销商由于品牌效应，能收购到许多车况非常好的二手车。高收入的客户依然更有可能选择来这里买车，他们提供的服务或许贵一些，却物有所值。

Infocar：轻资产模式，与车行共生

同为华人创业者，Infocar创始人Peter选择了一条和Bruce不同的道路。他围绕着传统车行的生态体系，建立了一套包括新车销售、Lease（汽车租约）转接和二手车销售三大业务的商业模式。

Peter在2009年来到加拿大留学，第一次买车就吃到了车行的苦头。当时他的英文不好，销售也没有为他提供很详细的解释，还很努力地推销包括换车保险、轮毂险、车辆维护在内的一大堆服务，而其中许多他根本就用不到。

毕业之后，Peter开始兼职从事汽车销售。一开始，他的主要客户都是和他当年一样，不太懂加拿大购车流程的留学生。这一群体因为知识或经验有限，很容易成为“挨宰”的对象。而Peter就扮演了一个中介的角色，帮助他们与车行交涉，争取更多优惠的同时去除掉不必要的增值服务。

后来，Peter注册了自己的公司，业务范围也开始包括帮助客户转接租约。由于不需要太多投入，短短三个月他就开始盈利。

尝到甜头的他进而成立了自己的二手车车行。他对加美财经记者表示：“有了车行就相当于有了一个信誉保证，客人看到我们的门店就不会担心我们轻易跑路。”

Infocar的目标是成为客户购买任何品牌车型时的首选项。Peter说：“我们在了解客户需求之后，去各个车行找车，如果是二手车，就直接买下来（放到自己的车行）再卖给客户，如果是新车的话就帮客户谈一个好的价格。因为是按需买车，不需要占用很多资本和场地；同时，我们的车辆流通率也非常快。”

和Carnex.ca类似，Peter认为Infocar面对的最大挑战也是客户教育成本：“我们相当于客户买车时的管家，帮他们解决买车流程里的所有麻烦事。但很多加拿大消费者心里没有这样的概念，他们想买车时就会直接去到车行里。所以我们的客户目前还是中国留学生居多。疫情期间大批留学生回国，其实对我们的业务造成了一定的冲击。”

对于各个渠道的价格问题，Peter表达了不同的观点：“其实现在市场已经透明很多了，同样一辆车价格是差不到哪里去的。最重要的还是客户体验”。

市场研究公司Precedence Research的报告表示，到2027年，消费者车辆市场规模将达到2.55万亿美元。目前，二手车电商巨头Carvana在整体二手车市场的占有率甚至还不到1%。

富国银行分析师Zachary Fadem将目前视为Carvana等二手车电商的机遇，他最近为Carvana给出了“买入”的评级，他说：“在整个市场上，我们都很难找到（Carvana）这样规模的公司还能录得三位数的成长。我认为这家公司很可能成为二手车电商这一高增长领域的长期领导者，所以其股价还有相当大的上调空间。”




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